Taktikai kommunikáció I.

Számtalan könyv foglalkozik a rapport-teremtéssel kapcsolatos készségekkel és azok fejlesztésével. A rapport építés sorozatunkban kilenc technikát foglaltam össze a kedves olvasónak, melyből az első hárommal fogunk ma foglalkozni. Az itt szereplő, hírszerzés szintű módszerek közül néhány még sosem volt elérhető a nyilvánosság számára.

MI IS A RAPPORT IGAZÁBÓL?

A rapport egy jól eső, bizalommal vegyülő barátságos érzés, amit mindkét fél kölcsönösen érez egymás iránt. Ez a speciális kapcsolat – ahogy David Goleman írja a Szociális Intelligencia könyvében – legalább három elemet mindig magában hordoz: figyelem egymás iránt, közösen átélt pozitív érzés, valamint egy jól összehangolt verbális és nonverbális duett. Ennek fényében először a verbális „duett” alapjait vizsgáljuk meg.

LINGVISZTIKUS INFORMÁCIÓSZERZÉS

A bizalomépítés kulcsa, hogy olyan közös nevezőt találjunk a társalgás során a másik féllel, amely alatt kiderül, hogy hasonlítunk hozzá. Egy jól kivitelezett rapport végkimenetele, hogy a másik ember kedvel minket és ránk fókuszál. Amikor valaki beszél, többtucatnyi hasznos és leleplező viselkedésbeli nyomot hagy maga után, attól függetlenül, hogy miről beszél. A mindennapi beszédünkben búvó rejtett információ mennyisége óriási, úgyhogy nézzük is meg, hogyan fedhetjük fel ezeket.

MELLÉKNEVEK

Azok a leíró szavak, melyeket a másik fél használ a kommunikáció során, felfedik azokat a szavakat, melyek felhasználhatók a lingvisztikai elemzés folyamatának első fázisában. A melléknevek megmutatják, hogy a beszélgető partner hogyan látja a világot, hogyan gondolkoznak negatív dolgokról és hogyan látják a pozitívokat. Alább olvasható egy példamondat, mely hasonlíthat olyan mondatokra, melyeket minden nap hallhatsz. Számold meg, hány melléknevet látsz a mondatban.

„… és ez általában így megy. Annyi undorító dolog történik a világon. Hihetetlenül boldog vagyok, hogy egy szabad országban élek. Szerintem sokan adottnak tartjuk, hogy megvan a lehetőségünk a kényelmes élethez. Ha az ember nézi a híradót, csak morcos és ideges lesz. Nem szeretek híradót nézni. Megkönnyebbült leszek, ha a nap végén még mindig nyugodt tudok lenni és kellemes a hangulatom, amikor besétálok a régi házamba.”

Elemezzük a fenti gondolatokat és keressük meg a benne található mellékneveket. Rendezzük negatív és pozitív oszlopba őket.

A későbbiekben, amikor akár negatív, vagy akár pozitív érzést akarunk kelteni a másikban egy dologgal kapcsolatban, jobb hatásfokot érünk el, ha ugyanazokat a mellékneveket használjuk, mint a beszélgető partnerünk. Természetesen ne próbáljuk meg megjegyezni az összes melléknevet, amit a másik használ egy hosszabb beszélgetés során, de 4-5 szót érdemes azért mind a pozitív és mind a negatív oldalról megjegyezni.

GESZTIKULÁCIÓS ELHELYEZKEDÉSI TENDENCIA (GET)

Az emberek mozdulatai és gesztusai mindig a gondolataikhoz és érzelmeikhez képest változnak. Ha odafigyelsz a gesztikulációs szokásaikra, olyan adatokhoz juthatsz, melyeket később felhasználhatsz rejtett utasítások adására és tudatalatti döntések meghozatalára. Ha egy ember inkább a bal kezével gesztikulál, mikor negatív vagy általa nem kedvelt témákról esik szó, akkor valószínűleg a kezeikkel, szemeikkel, fejmozdulataikkal és általános testhelyzet-változtatásaikkal is bal irányba mozdulnak, ha negatív dolgokról beszélnek. Mindannyian gyakrabban használjuk az egyik oldalunkat, amikor negatív vagy pozitív dolgokról beszélünk.

Ha megjegyzed, hogy a másik fél melyik oldalát használja, vagy melyik oldalon gesztikulál jellemzően amikor pozitív, vagy negatív dolgokról beszél, akkor ezt az információt később felhasználhatod úgy, hogy ugyanazokat a gesztusokat megtükrözve használod majd, kiváltva ezzel (más technikákkal ötvözve) azt, hogy az alany bizonyos témákkal kapcsolatban negatívan vagy pozitívan érezzen. Nézzünk két példát:

„Egy érzelmileg egészségesnek tűnő férfi elkezd szenvedélyesen arról beszélni, hogy milyen sok tisztességtelenséggel találkozik a munkahelyén. Ahogy ezt teszi, a jobb kezével kezd gesztikulálni és jobb irányba tesz egy elutasító mozdulatot, amikor a kollégáiról beszél. Amikor a „tisztességesebb” munkatársai kerülnek szóba, a jobb kezét középre helyezi és a bal keze lesz kifejezőbb. Egy hölgy, akivel beszél, összeszorítja az ajkait és a jobb kezével gesztikulál, miközben leír egy másik nőt, akivel összetűzésbe keveredett. Az arca természetesebbé és kifejezőbbé válik, valamit a bal kezével gesztikulál, amikor az egyik közeli barátja viselkedéséről és tulajdonságairól beszél.”

Ahogy a fenti példák mutatják mindkét ember a teste jobb oldalához társította a negatív asszociációit. Azonban le kell szögezzük, ez egyáltalán nem azt jelenti, hogy az összes negatív megnyilvánulásuk a jobb oldalukhoz köthető.

Mondjuk azt akarjuk, hogy a másik fél valamilyen gondolat vagy ötlet kapcsán negatív érzésekre asszociáljon, és tudjuk, hogy a testük jobb oldalához társították (általában) a negatív érzéseket.

Ehhez balra (a másik jobbjára) mozdulunk pár centivel, hogy a fejüket a negatív irányba kezdjék el mozdítani. Egy idő után elkezdünk a bal kezünkkel gesztikulálni, mely hatására még inkább jobbra kell nézniük, amely felerősíti a negatív érzéseiket. Mozoghatunk és gesztikulálhatunk a másik oldalra is, hogy megnöveljük a pozitív reakció esélyét. Bár több könyv és fejezet szól ennek az egyetlen technikának a használatáról, egy sikeres kommunikátornak elég csak ennyit tudnia, hogy nagy hatásfokkal tudja ezt használni a mindennapi életben.

Ha esetleg elvesztettük a másik figyelmét, két gyors trükk is létezik, amivel gyorsan helyre lehet állítani ezt: az egyik amikor a beszélgetés során a másik felet a saját nevén szólítjuk, a másik, amikor megérintjük a pozitív dolgokra asszociáló oldalán levő kezét. Általában véve ezen technikák egyike is elegendő ahhoz, hogy rögtön „visszatérjenek” a beszélgetésbe.

ÉRZÉKSZERVI CSATORNÁK

Egy beszélgetés során rengeteg információt tudhatunk meg a partnerünk szóválasztásaiból ítélve, hogy mely érzékszervi csatornája dominál az információ-feldolgozás során (általában 1 vagy 2). Az NLP szerint 3 (+1) típusú embert különböztetünk meg:

Vizuális: ezek az emberek inkább látás alapján tanulnak, és általában véve kevésbe vonja el a figyelmüket egy zaj vagy hang, de sokkal nehezebb a fókuszukat fenntartani hosszabb verbális instrukciók esetében. Tipikusan az alapján hoznak meg döntéseket, hogyan „néznek ki” a dolgok. Olyan szavakat használnak mint: látom, nézem, képzeld el, ködös, világos stb.
Auditív: ők nagyon jó hallgatók és könnyebben befolyásolhatóak az érzéseik a hangsúlyunk vagy tonalitásunk változtatásával. Egyszerűbb nekik hosszabb gondolatmenetekre figyelni és általában véve zenei érzékük is kiváló, szeretnek zenéről beszélni. Szóhasználatuk: jól hangzik, ez hallatlan, hallgass meg, csendes, ordít róla, hangoztat stb.
Kinesztetikus (tapintás): ezen típusú emberek lassabban lélegeznek és főleg a hasukba. Jól válaszolnak a fizikai érintésre és egy beszélgetés során egy picivel közelebb állnak a beszélgető partnereikhez, mint a többi típus. Szóhasználatuk: megkaparint, megfog, megérint, nehéz, jó érzés stb.
Audio-Digitális (logika és gondolat): vannak olyan szavak, amelyek nem sorolhatók az érzékszervi csoportokba. Ezek az ún. digitális nyelvhasználat elemei. Tárgyilagosak, objektívek, logikusak. Ezért is van, hogy például a tudományos értekezések szinte csak ilyen szavakat és kifejezéseket vonultatnak fel, és ezért eléggé „száraznak” hatnak. Ezek típusú emberek inkább befelé, saját magukra fókuszálnak és amikor információt dolgoznak fel, lefelé néznek, de többet is beszélnek magukban, mint a többi típus. Szóhasználatuk: gondolni, érezni, megfontolni, latolgatni, tanulni, tervezés, tények, kritérium stb.

Tehát csakúgy, mint a melléknevek esetében, figyeljük meg, mely típusba tartozik a beszélgetőpartnerünk, és használjunk ennek megfelelő szavakat a vele való interakció során.

FORRÁS:

Minden elismerésem és köszönetem Chase Hughes-nak, a világ egyik vezető nonverbális kommunikáció szakértőjének munkájáért és támogatásáért!

Chase Hughes: „Enhanced Rapport 2017”
David Goleman: „Social Intelligence – The New Science of Human Relationships” 2006

Minden tartalom jogvédett és azok további felhasználása előzetes engedélyhez kötött, ellenkező esetben jogi következményeket vonhat maga után. Az itt elhelyezett szöveges és képi tartalmak további felhasználása a forrás megjelölésével, a szerző megnevezésével vagy engedéllyel lehetséges.