Előző, a rapport- (bizalmi kapcsolat-) építés cikkünkben beszéltünk az a beszédstílusok tükrözésének metodikájáról, a gesztusok, valamint a légzés és pislogás tükrözéséről, de belementünk a szándékos szociális hibákba, az öltözködés és „mini vallomásokba” egyaránt. Ezúttal a beszélgetőpartner fiziológiájának befolyásolását, és több, hírszerzés szintű módszert fogok ismertetni Chase Hughes tollából, mely közül néhány még sosem volt elérhető a nyilvánosság számára.

AZ ALANY FIZIOLÓGIÁJÁNAK BEFOLYÁSOLÁSA

Korábban olvashattunk arról, hogy a test mozdulatai belső tapasztalatokhoz vezetnek. Ha képesek vagyunk lingvisztikailag módosítani a másik fiziológiáját, olyan ajtókat nyithatunk ki, melyek a viselkedés befolyásolásához vezetnek.

Emlékezzünk vissza az utolsó alkalomra, amikor beszélgetés közben a partnerünk megjavította vagy megigazította testtartását. Ez a viselkedés azonnal a saját testtartásunkra emlékeztet, melyet valószínűleg meg fogunk változtatni. Emberi tulajdonságunk, hogy felfigyelünk a saját testünkre és viselkedésünkre, ha valaki oda irányítja a figyelmünket. Ez nyelvészeti értelemben azt jelenti, hogy elég fiziológiáról és viselkedésről beszélnünk ahhoz, hogy az alany „észre vegye” a saját testét és meg akarja változtatni azt.

Ha arra gondolunk, hogy milyen élettani tulajdonságokat akarunk elérni a másik félnél, a kényelem, érdeklődés és bizalom élettani jellemzői juthatnak eszünkbe. Ha elérjük, hogy az alany ezeket a fizikai viselkedéseket mutassa be, egyszerre egy belső állapotot is létrehozunk, amely megegyezik a viselkedésükkel. Egy rövid és gyors lingvisztikai technika elegendő ahhoz, hogy elérjük, hogy másik bemutassa az általunk igényelt viselkedéseket. Tartsuk figyelemben a kényelem, az érdeklődés és a bizalom élettani jellemzőit:

• hasi légzés
• lassú légzés
• nyugodt vállak
• felfedett nyak
• a boldogság arckifejezése
• a kíváncsiság és érdeklődés arckifejezése
• nyitott és befogadó testtartás

Ezek a viselkedések a rapport jellemzői. Kényelmet, érdeklődést és bizalmat jelölnek. Könnyen elérhetjük őket az alany viselkedésében. Vizsgáljuk meg az összes viselkedést és hogy hogyan irányítsuk a másik fiziológiáját nyelvészeti eszközökkel úgy, hogy az üzeneteink és parancsaink érthetőbbek és könnyebben értelmezhetők legyenek, hogy az alany nyitottabb legyen a befogadásukra.

MEGJEGYZÉS: Ezen a ponton hasznos olyan nyelvezetet használni, amely kicsit eltér attól, amit korábban használtunk a beszélgetés során. A konspiratív beszédstílus a leghatékonyabb a pillanatnyi fókusz megnövelésére. A konspiratív beszédstílus abból áll, hogy halkabban, az alanyhoz közelebb hajolva beszélünk hozzá, mintha éppen egy titkot osztanánk meg vele.

HASI LÉGZÉS

A legnyugodtabb állapotunkban végzünk hasi légzést, például akkor is, amikor alszunk. A nyelv erejét és a viselkedésre gyakorolt befolyását figyelemben tartva, képzeljük el, hány különböző módon tudjuk felhozni a hasi légzést egy beszélgetés folyamán.

„Egy nagyon érdekes cikket olvastam a héten arról, hogy a sikeres emberek máshogyan viselkednek. Azt írták, hogy amikor megfigyelték őket, az összes sikeres ember a hasába vette a levegőt a mellkasa helyett. Biztos képesek csak úgy lazítani. Érdekes cikk volt.”

Ez az egyszerű említés is elég ahhoz, hogy az alany odafigyeljen erre a viselkedésre. Most, hogy ezt a viselkedést a sikeres emberekhez kapcsoltuk, az alany nagyobb valószínűséggel fogja elkezdeni alkalmazni.

LASSÚ LÉGZÉS

A légzés sebességének puszta említése is elég ahhoz a legtöbb embernél, hogy a saját légzésükre kezdjenek el koncentrálni. Ezáltal lelassítják légzésüket, mely a légzésre koncentrálás természetes reakciója, hiszen senki se akar tudatosan gyorsabban lélegezni társasági közegben.

NYUGODT VÁLLAK

A vállak megemelkedésének fő oka, ahogy azt a Viselkedés Periódusos Rendszerének tanulmányozása során megtanulhattuk, a félelem. A legtöbb ember enyhén megemeli a vállát társasági közegekben, még akkor is, ha az adott közeget kényelmesnek érzi. Olyan könnyedén tudunk segíteni nekik a megnyugvásban a nyelvészet használatával, mint a légzési sebességükkel kapcsolatban. Működhet itt is az előbb említett technika: ha megemlítjük, hogy egy cikkben olvastuk, hogy a sikeres emberek mindig nyugodtan tartják vállaikat. Ugyanakkor a saját vállaink egy-két másodpercig tartó megemelése majd látványos leengedése és a fizikai nyugalom és kényelem kimutatása azt éri el, hogy a másik követni fogja a példánkat, csakúgy, mint a testtartás-változtatás esetében.

NYAK FELFEDÉSE

Több viselkedéssel is elérhetjük, hogy a beszélgető partner felfedje a nyakát. Ezek azok a viselkedések, melyek hatására az alany megdönti a fejét vagy enyhén megemeli az állát a beszélgetés során.

Az első lehetőség, ha a testünkkel utánozzuk az övéket, ahogy azt a tükrözéssel kapcsolatban korábban olvashattuk, elérjük, hogy ők is utánozni kezdjék a miénket. Abba az irányba döntsük a fejünket, amely irányba szeretnénk, hogy ők döntsék az övéket.

A második technika során a kezünket beszéd közben, természetes mozdulatokkal emeljük úgy az arcunkhoz, hogy a hüvelykujjunk legyen a szemünk előtt, az ujjainkat egyben tartva, majdnem úgy, mintha tisztelegnénk. Olyan magasra emeljük a kezünket, hogy nagyjából félúton legyen a fejünk magasságában, szinte az arcunk előtt. Ahogy kifelé mozdítjuk a kezünket, fedjük fel a tenyerünket a másik felé és enyhén döntsük a plafon felé. A fejünket is mozdítsuk ugyanilyen módon. Ez egy könnyen elvégezhető és természetesnek látszó mozdulat, mely több okot ad az alanynak, hogy öntudatlanul utánozni kezdjék.

A harmadik technika során az előzőhöz hasonló kézmozdulatot alkalmazunk, annyi eltéréssel, hogy a mozdulat előtt egy rejtett, de természetes mozdulatot végzünk, mely a beszélgetőpartnerünk feje felé mutat. Ez lehetővé teszi, hogy rejtett módon az alany fejére irányítsuk a figyelmet azelőtt, hogy elvégeznénk a mozdulatot. Mivel kevesebb mint fél másodpercet vesz igénybe, ez a mozdulat természetesnek és a beszédünkkel harmóniában állónak tűnik. Sokkal könnyebb megcsinálni, mint azt a legtöbben gondolnák.

A BOLDOGSÁG ARCKIFEJEZÉSE

Az eddigi taktikai kommunikációs cikkek során már elég tapasztalttá váltunk az emberi élettannal és a belső érzelmeket kiváltó mozdulatokkal kapcsolatban. Ha a beszélgetésben arra ösztönözzük a másik felet, hogy demonstrálja a boldogság arckifejezését, boldogság és jó hangulat érhető el. A beszélgetőpartner később ezt – remélhetőleg – velünk fogja összekapcsolni. Ha megkérdezzük, hogy mikor érezte nagyon jól magát, az általában elég ahhoz, hogy elérjük a boldogság arckifejezését, azonban rá tudjuk venni a tudatalattiját, hogy magától hajtsa végre ezt az arckifejezést azáltal, hogy hogy olyan információkat mondunk neki, amik kapcsán erre az arckifejezésre gondol.

A KÍVÁNCSISÁG ÉS ÉRDEKLŐDÉS ARCKIFEJEZÉSE

Majdnem ugyanúgy válthatunk ki arckifejezéseket beszélgetőpartnerből, mint bármilyen más viselkedést: történeteket, tükrözést és információközlést alkalmazva a kifejezés természetes módon jelenik meg. A kíváncsiság arckifejezése a fejdöntésre hasonlít abban, hogy élettanilag és ezáltal pszichológiailag nyitottá teszi az alanyokat. Ez a módszer abból áll, hogy elmeséljük, milyen volt, amikor végig néztük, hogy egy gyerek meglátja a karácsonyfát karácsony reggelén. Amikor (röviden) leírjuk ezt a jelenetet, a gyerek arcán látható kíváncsiságot részletezve, gesztikuláljunk kezünkkel a másik arca felé olyan módon, hogy ne a kezünkre fókuszáljon.

NYITOTT ÉS BEFOGADÓ TESTTARTÁS

Ha élettanilag nyitottá teszünk valakit, azzal elkerülhetetlenül mentálisan is nyitottá tesszük őket, ezáltal befogadóbbá válnak a javaslataink és a befolyásunk felé. Ha a másik összefűzi a karjait, velünk ellentétes irányba fordul vagy zárt viselkedéseket alkalmaz, három módszert alkalmazhatunk, hogy fiziológiailag nyitottá tegyük őket:

Az első módszer, hogy tárgyak használatával arra ösztönözzük őket, hogy megváltoztassák testtartásukat. Ha odaadunk nekik egy tollat, megkérjük őket, hogy tartsanak valamit, vagy hogy nézzenek valamire egy megadott irányban – ezek mind módjai annak, hogy élettani nyitottságot érjünk el.

A második módszer során a tükrözést alkalmazzuk: pár másodpercig utánozzuk a testmozgásukat, majd tegyük nyitottá a saját testbeszédünket, miközben mély levegőt veszünk. Miközben ezt csináljuk, megjegyezhetjük, hogy milyen csodás helyen vagyunk, milyen jó az idő vagy valami hasonló, pozitív dolgot. A másik magába akarja szívni ezt a pozitivitást, ezáltal pedig valószínűbb, hogy követni fogja a mozdulatainkat.

A harmadik módszer során beszélgessünk egy cikkről, amely arról szól, hogy a testbeszéd befolyásolja a sikert és hogy a zárkózott emberek kevésbé sikeresek. Ha a testbeszédet összekapcsolják a sikerrel, elérjük, hogy figyelmet fordítsanak a saját testtartásukra. Fontos megjegyezni, hogy ezeket a módszereket anélkül használjuk, hogy szóvá tennénk beszélgető partner testbeszédét, valamint, ha a történetben arra a pontra érünk, ahol leírjuk, hogy milyen viselkedések jellemzőek a nyitott emberekre, röviden nézzünk el, ezzel lehetőséget adva a másiknak, hogy zavartalanul megváltoztathassa a testtartását.

KAPCSOLAT-ALAKÍTÓ VISELKEDÉS

Akkor alakítunk ki kapcsolatokat másokkal, ha nyugodtnak, mások által kedveltnek és nyitottnak érezzük magunkat. Ha azt akarjuk elérni, hogy valaki így érezze magát, egyszerűen kezdjünk el az alázatosságról, a kapcsolatokról, az őszinteségről és nyitottságról beszélni. Ezek a témák bármilyen beszélgetésben természetesen előjöhetnek. Ha az alany a vízvezetékszerelésről beszél, könnyedén beszélhetünk egy kedves és őszinte vízvezetékszerelőről, akivel találkoztunk, és azzal zárhatjuk a gondolatmenetet, hogy milyen felfrissítő, amikor az emberek nyitottak és őszinték. Ez a kicsi és egyszerű módszer drasztikus változásokat hozhat a viselkedésben akkor is, ha más módszert nem is alkalmazunk.

Beszélgetés közben szemkontaktust tartunk. A nyugati országokban két személy átlagosan 7 másodpercig tartja a szemkontaktust. Ha pár másodpercig nem tartjuk, aztán a történet egy szenvedélyes szakaszában, amikor „felvillan” a szemünk, újra felvesszük a szemkontaktust, az szoros kapcsolathoz vezethet.

Megjegyzés: Az őszinteséget kifejezhetjük azzal, hogy beszéd közben kicsit megdöntjük a fejünket, ezzel egy időben pedig a mellkasunkra helyezzük a kezünket.

KONKLÚZIÓ

A gyors rapport-építés könnyű, ha követjük az eddig megtanult mintákat. Ha elérjük, hogy rapport alakuljon ki köztünk és a másik fél között, akkor a beszélgető partnered exponenciálisan nagyobb valószínűséggel fogja követni, amit mondunk neki, és fogékonyabbá válik a javaslatokra is. Alább foglaljuk össze a gyors rapport-építés alapjait.

• Senki sem szereti a „tökéletes” embereket.
• Az őszinteség az egyik legvonzóbb tulajdonság a szociális helyzetekben.
• Ha valaki érdekesnek érzi magát miattunk, az automatikusan rapportot teremt.
• Ha figyelünk és kommentáljuk, amit a másiktól hallottunk, akkor látja, hogy figyelünk rá
• Amikor idegesek vagy bizonytalanok vagyunk, ezek az érzelmi „gitárhúrjaid” ugyanúgy rezegnek a másik félben is.
• Ha az alany történetét hallgatva megdöntjük a fejünket, az érdeklődést és kíváncsiságot jelent.
• Ha a beszélgető partner a félénkség és a bizonytalanság jeleit mutatja, kérdezzünk tőle olyan témákkal kapcsolatban, amiben nagyon otthon van. Ezzel visszakerülnek a mentális komfortzónájukba.
• Sose kritizáljunk vagy panaszkodjunk. Lehet, hogy komoly erőfeszítésbe került a rapport-építés, de profiként sosem mutathatjuk, hogy bármi is kihívást jelentett volna. Úgy kell tennünk, mintha minden könnyen menne.
• Ha hibát vétünk, ismerjük be azonnal és nyíltan ahelyett, hogy megpróbálnánk kimagyarázni magunkat.

FORRÁS:

Minden elismerésem és köszönetem Chase Hughes-nak, a világ egyik vezető nonverbális kommunikáció szakértőjének munkájáért és támogatásáért!

Chase Hughes: „Enhanced Rapport 2017”

David Goleman: „Social Intelligence – The New Science of Human Relationships” 2006

Minden tartalom jogvédett és azok további felhasználása előzetes engedélyhez kötött, ellenkező esetben jogi következményeket vonhat maga után. Az itt elhelyezett szöveges és képi tartalmak további felhasználása a forrás megjelölésével, a szerző megnevezésével vagy engedéllyel lehetséges.

Copyright © 2021 by Bence Sziklay, in cooperation with Chase Hughes. All rights reserved.